Hodnota produktu je proměnlivá veličina

31.3.2011, autor Tomáš Bučina

Minule jsem se roze­psal o pod­statě hod­no­tové nabídky. O tom, že samotný akt nákupu je možné vidět jako velmi detailní srov­nání kom­plexní hod­noty pro­duktu v očích zákaz­níka a sumy, kte­rou za pro­dukt poža­du­jeme. Dnes se chci zmí­nit o tom, že hod­nota není zda­leka sta­tická veličina.

Když si koupím nové boty

Před­stavme si, že pro­dáte boty. Při­jde zákaz­ník, koukne na trepky, vyzkouší si je, chvíli pře­mýšlí (vy už víte, že teď v duchu počítá hod­notu bot), koukne na cenovku, pokývá hla­vou a jde k pokladně zapla­tit. Fáze 1 ukon­čena. Trepky jsou na cestě domů.

Ale ouha, pán při­jde domů, boty si vyzkouší, ale moc dobře mu nesedí, možná mu jen otekla tro­chu noha. K hod­notě si v tomto pří­padě oka­mžitě při­po­čí­tává fak­tor pohodlí = nízké. Pro­lis­tuje si kata­log vaší obuvní kon­ku­rence, který mu při­stál ve schránce a vidí tam podobné stře­více s cenov­kou o pár sto­vek nižší. Krve by se v něm nedo­ře­zal a hod­nota pro­duktu letí střelhbitě dolů.

Jak si můžeme v tuto chvíli ově­řit hod­notu v jeho mysli? Velmi snadno: stačí se zeptat, zda by tyhle boty dopo­ru­čil třeba svému kama­rá­dovi. „Tyhle? Nikdy! Tlačí mě a jsou předražené.“

Jako na houpačce

Jenže uply­nou tři dny, kdy nové trepky stále nosí. Postupně se pro­šláply a jsou dokonce poho­dl­nější, než před­chozí boty, které nosil. Taky mu kole­gyně v práci řekla, že má moc pěkné a luxusně vypa­da­jící boty. V tuto chvíli tedy hod­nota pro­duktu rake­tově stoupá, pohodlí=nízké je zapo­me­nuto, při­dává se soci­ální status=zvýšený.

Pokud by se ho teď kama­rád zeptal, jestli nemá nějaký tip na pěkné boty, jasná odpo­věď by zněla: „Samo­zřejmě, kup si tyhle, co mám já!“

No a po dal­ším týdnu nošení při­jde ráno nepří­jemné pře­kva­pení. Žra­lok! Místo úprku z moře násle­duje úprk zpět do pro­dejny a rekla­mace. Hod­nota opět pováž­livě klesá.

Naštěstí rekla­mace netrvá obvyk­lých 30 dní a nevy­ža­duje něko­lik roze­zle­ných tele­fo­nátů. Už třetí den zákaz­ní­kovi voláte, říkáte, že nové boty má při­pra­veny k vyzved­nutí, pří­padně že mu je můžete zaslat, aby se nemu­sel znovu trmá­cet do pro­dejny. Naštěstí má cestu kolem, takže si boty vyzve­dává sám, jako pozor­nost mu dáváte zdarma krém na ošet­řo­vání kůže a slevu 5% na další nákup. A co hod­nota? Správně — opět letí vzhůru.

Zdaleka nejen sám produkt tvoří jeho hodnotu

Jaké pou­čení z tohoto pří­běhu tedy plyne? Zákaz­ník je scho­pen hod­notu pro­duktu určit kdy­ko­liv během doby, kdy se s ním setkává a dokonce i (ze vzpo­mí­nek a zku­še­ností) urči­tou dobu poté. Je na nás, abychom se sna­žili ji trvale udr­žo­vat na co nej­vyšší úrovni. Pro­tože hod­nota výrobku je to, co určuje, zda jej pro­dáme jed­nou, ale i v budoucnu.