Rady a postupy

Hodnota produktu je proměnlivá veličina

Minule jsem se rozepsal o [intlink id=„1239“ type=„post“]podstatě hodnotové nabídky[/intlink]. O tom, že samotný akt nákupu je možné vidět jako velmi detailní srovnání komplexní hodnoty produktu v očích zákazníka a sumy, kterou za produkt požadujeme. Dnes se chci zmínit o tom, že hodnota není zdaleka statická veličina.

Když si koupím nové boty

Představme si, že prodáte boty. Přijde zákazník, koukne na trepky, vyzkouší si je, chvíli přemýšlí (vy už víte, že teď v duchu počítá hodnotu bot), koukne na cenovku, pokývá hlavou a jde k pokladně zaplatit. Fáze 1 ukončena. Trepky jsou na cestě domů.

Ale ouha, pán přijde domů, boty si vyzkouší, ale moc dobře mu nesedí, možná mu jen otekla trochu noha. K hodnotě si v tomto případě okamžitě připočítává faktor pohodlí = nízké. Prolistuje si katalog vaší obuvní konkurence, který mu přistál ve schránce a vidí tam podobné střevíce s cenovkou o pár stovek nižší. Krve by se v něm nedořezal a hodnota produktu letí střelhbitě dolů.

Jak si můžeme v tuto chvíli ověřit hodnotu v jeho mysli? Velmi snadno: stačí se zeptat, zda by tyhle boty doporučil třeba svému kamarádovi. „Tyhle? Nikdy! Tlačí mě a jsou předražené.“

Jako na houpačce

Jenže uplynou tři dny, kdy nové trepky stále nosí. Postupně se prošláply a jsou dokonce pohodlnější, než předchozí boty, které nosil. Taky mu kolegyně v práci řekla, že má moc pěkné a luxusně vypadající boty. V tuto chvíli tedy hodnota produktu raketově stoupá, pohodlí=nízké je zapomenuto, přidává se sociální status=zvýšený.

Pokud by se ho teď kamarád zeptal, jestli nemá nějaký tip na pěkné boty, jasná odpověď by zněla: „Samozřejmě, kup si tyhle, co mám já!“

No a po dalším týdnu nošení přijde ráno nepříjemné překvapení. Žralok! Místo úprku z moře následuje úprk zpět do prodejny a reklamace. Hodnota opět povážlivě klesá.

Naštěstí reklamace netrvá obvyklých 30 dní a nevyžaduje několik rozezlených telefonátů. Už třetí den zákazníkovi voláte, říkáte, že nové boty má připraveny k vyzvednutí, případně že mu je můžete zaslat, aby se nemusel znovu trmácet do prodejny. Naštěstí má cestu kolem, takže si boty vyzvedává sám, jako pozornost mu dáváte zdarma krém na ošetřování kůže a slevu 5% na další nákup. A co hodnota? Správně - opět letí vzhůru.

Zdaleka nejen sám produkt tvoří jeho hodnotu

Jaké poučení z tohoto příběhu tedy plyne? Zákazník je schopen hodnotu produktu určit kdykoliv během doby, kdy se s ním setkává a dokonce i (ze vzpomínek a zkušeností) určitou dobu poté. Je na nás, abychom se snažili ji trvale udržovat na co nejvyšší úrovni. Protože hodnota výrobku je to, co určuje, zda jej prodáme jednou, ale i v budoucnu.

Více k tématu:

vztahy se zákazníky
  • 28.12.2011
    Komentáře
    Případ Ocean Marketing: Jak si zničit kariéru v marketingu

    Vánoce v plném proudu a přesto v těchto dnech hýbe ame­ric­kým inter­ne­tem a zejména weby zamě­ře­nými na počí­ta­čové hry jeden ilu­stra­tivní pří­běh toho, kam až může vést neúcta k zákaz­ní­kovi. K jed­nomu z milionu.

  • 09.08.2011
    Rady a postupy
    Nebojujte s rozesíláním mailingů – ProvoMailer to vyřeší!

    Přidali jsme k našim službám ještě jednu, která pomůže zejména v situaci, když potřebuje rozeslat newsletter, nabídku nebo jen zůstávat s vašimi klienty a zákazníky v kontaktu - mailingový systém ProvoMailer. Přečtěte si, v čem je výjimečný!

  • 31.03.2011
    Rady a postupy
    Hodnota produktu je proměnlivá veličina

    V předchozím článku o hodnotové nabídce jsem se zabýval tím, jak je hodnota v mysli zákazníka konstruována. Dnes se zmíním o tom, že hodnota není zdaleka statická veličina a že existuje mnoho vlivů, které se na ní podepisují.

  • 29.12.2009
    Komentáře, Názor
    Novoroční příspěvek – Jak jsem se naučil mít krizi rád

    Současné ekonomické trable dělají vrásky na čelech politiků, kteří mohou méně rozhazovat naše peníze, odborářů, jejichž ekonomické teorie už definitivně postrádají logiku, a také řady běžných lidí. Paradoxně v marketingu jsou velmi ozdravným mechanizmem.

produktový marketing
  • 28.11.2011
    Rady a postupy
    To nejdůležitější z produktového marketingu: Disciplína

    Jednou z nějvětších chyb, které se podnikatelé dopouštějí, je intenzivní pocit, že šířkou nabídky mohou zvýšit šanci na úspěšný prodej. Protože tento dojem je velmi rozšířený a setkávám se s ním prakticky denně, zaslouží si hlubší rozbor. Nebezpečí zhoubného růstu Na úplném počátku má firma jeden či dva produkty, prodává jednu, možná dvě značky, věnuje se jedné či […]

  • 06.10.2011
    Komentáře
    Steve Jobs a marketing

    Život a úspěch Steva Jobse dokumentuje dvě pravdy: Nemusíte mít marketingové vzdělání a přesto můžete dělat úžasný marketing. A úžasný marketing nemusí vůbec znamenat to, co se dočtete v marketingových knihách.

  • 31.03.2011
    Rady a postupy
    Hodnota produktu je proměnlivá veličina

    V předchozím článku o hodnotové nabídce jsem se zabýval tím, jak je hodnota v mysli zákazníka konstruována. Dnes se zmíním o tom, že hodnota není zdaleka statická veličina a že existuje mnoho vlivů, které se na ní podepisují.

  • 01.03.2011
    Rady a postupy
    Podle čeho se zákazník rozhoduje?

    Myslíte si, že se zákazník rozhoduje jen podle ceny? Nebo že hledá nejlepší poměr cena/výkon? Všechno špatně. Klíčem k pochopení nákupního chování je totiž magické spojení „hodnotová nabídka“.

prodej
  • 28.01.2013
    Názor, Rady a postupy
    Tři pravidla pro úspěšný rozjezd prodeje

    Každý jsme čas od času zákazníkem – někdy spokojeným, jindy nespokojeným a jindy zas marně hledajícím ten správný chytrý telefon nebo dovolenou. To je okamžik, kdy je správné se zamyslet a hledat špatné i dobré návyky a postupy při marketingu a prodeji.

  • 10.01.2013
    Komentáře
    2013: Třetí marketingové předsevzetí

    Měřte úspěšnost svého marketingu na základě strategie, provedení a výsledků proti reálným příležitostem, spíše než vlastním nebo cizím očekáváním.

  • 11.05.2012
    Komentáře
    Co je to „komoditizace letní dovolené“?

    Nestává se náhodou z vašeho produktu komodita? Jak se bránit tomu, aby o vašem produktu či službě začali zákazníci přemýšlet jako o komoditě, u níž je zajímavá pouze cena.

  • 12.05.2011
    Komentáře
    Jak vyskočit z kolotoče slev

    Problém cenového podbízení jsme už řešili na tomto blogu několikrát - ostatně je to věc, se kterou se u klientů setkávám poměrně často. Jak tedy z toho ven?

  • 31.03.2011
    Rady a postupy
    Hodnota produktu je proměnlivá veličina

    V předchozím článku o hodnotové nabídce jsem se zabýval tím, jak je hodnota v mysli zákazníka konstruována. Dnes se zmíním o tom, že hodnota není zdaleka statická veličina a že existuje mnoho vlivů, které se na ní podepisují.

  • 01.03.2011
    Rady a postupy
    Podle čeho se zákazník rozhoduje?

    Myslíte si, že se zákazník rozhoduje jen podle ceny? Nebo že hledá nejlepší poměr cena/výkon? Všechno špatně. Klíčem k pochopení nákupního chování je totiž magické spojení „hodnotová nabídka“.

Hledat v článcích

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
Filter by Categories
Komentáře
Názor
Rady a postupy
© Provocado, s.r.o, 2017
Žádná část tohoto webu (texty, obrázky), není-li uvedeno jinak, v celku ani v části nesmí být kopírována nebo jinak reprodukována bez výslovného souhlasu provozovatele.