Tři pravidla pro úspěšný rozjezd prodeje

Každý jsme čas od času zákazníkem – někdy spokojeným, jindy nespokojeným a jindy zas marně hledajícím ten správný chytrý telefon nebo dovolenou. To je okamžik, kdy je správné se zamyslet a hledat špatné i dobré návyky a postupy při marketingu a prodeji.

Největší chy­bou, kter­ou čas­to děláme je, že zapomínáme na své vlast­ní živ­ot­ní zkušenos­ti. Každý jsme čas od času zákazníkem – někdy spoko­jeným, jindy nespoko­jeným a jindy zas marně hleda­jícím ten správný chytrý tele­fon nebo dov­ole­nou. To je okamžik, kdy je správné se zamyslet a hle­dat špat­né i dobré návyky a pos­tupy při mar­ketingu a prodeji.

Koneck­on­ců, schop­ná obsluha v restau­raci vám čas­to prodá věci, o nichž jste původ­ně ani neu­važo­vali, že si je dáte. A skutečně kval­it­ní číšník či číšnice vám navíc dokáže pro­dat něco, co jste sice možná původ­ně nechtěli, ale budete z toho nadšeni – a příště při­jdete znovu. Je to vlast­ně prak­tická ukáz­ka toho, jak fun­gu­je první pravid­lo pro úspěšný roz­jezd obchodu:

Nestačí prodávat, musíte znát, rozumět a chápat

Možná to zní divně, ale je to tak. Schop­ný obchod­ník zná per­fek­t­ně, co prodává a pro­to ví co kdy a komu doporučit. Zkrát­ka a dobře, když něco prodáváte, měli byste to nejen skvěle znát, ale také milo­vat a (je-li to možné) používat.

Schop­ný číšník prostě musí znát (pokud možno ochut­nat) vše v jídel­ním lístku, milo­vat dobré jíd­lo i víno a vědět ale­spoň něco o kuchařských surov­inách a kom­bi­nování chutí. Pořádáte-li odborné kon­fer­ence, musíte se vyz­nat nejen v jejich orga­ni­zaci a rozumět náplni, ale také mít rádi před­náše­jící i účastníky.

Krom znalosti zboží (či služeb) které nabízíte, je samozře­jmě důležité vyz­nat se i v zákaznících – ať už tak, že si je dokážete v mal­oob­chodě či službách rych­le oty­po­vat, nebo se v pří­padě B2B skutečně ori­en­tu­jete v jejich byzny­su a chápete, co potře­bu­jí. Ale k tomu pře­ci jen budete potře­bo­vat jis­tou praxi. Není divu, že skvělí obchod­ní­ci, kteří per­fek­t­ně zna­jí jak své zboží, tak zákazníky, mají čas­to plat srov­natel­ný s vrchol­ný­mi manažery.

Nesmíte být měkota. Opravdu potřebujete koule.

To nejhorší co můžete udělat poté, co jste věno­vali bezpočet dní, nocí a tisíc pro vybu­dování nové mar­ketingové strate­gie je být skrom­ní a sty­dliví. Co uděláte, když zákazník neod­poví na váš první email, nebo vám napoprvé nezvedne tele­fon? Za jak dlouho se pokusíte ozvat znovu? Jak moc sto­jíte o to uspět?

Tohle pravid­lo je obzvlášť těžké pro lidi, kteří s pod­nikáním začí­na­jí poprvé, pří­pad­ně tak trochu z donu­cení okol­nos­t­mi. Tuší, že by měli být odvážní a sebevě­domí, ale stud jim brání být v obchodě dostatečně důsled­ní a jít po příleži­tostech. To, co jim proš­lo v zaměst­nání se však v začátcích vlast­ního pod­nikání může šered­ně vymstít!

To co nesledujete a nevykážete, jako kdyby nebylo

graph-iconJed­na z nejčastějších chyb malých začí­na­jících firem je, že přes­ně nesle­du­jí a nevykazu­jí (pro sebe, společní­ka, nebo i zaměst­nance) výsled­ky a trendy prode­jů či zakázek. Je jed­no, zda jste šéfem sám sobě, nebo třem dalším lidem, pokud něk­do sle­du­je váš pokrok (i kdy­byste to měli být vy sami), je to vždy moti­vace dále se zlepšovat.

Úplně stačí si poz­na­mená­vat důležité obchod­ní úda­je do Excelu. Je to přek­va­pivě sil­ný nástroj a v začátcích vám dovede odhalit vel­mi zají­mavé věci. Určitě sle­du­jte obra­tové charak­ter­is­tiky, situaci s marže­mi a vel­mi cen­né je začít nacházet vaz­by mezi mar­ketingový­mi aktivi­ta­mi a obchod­ní­mi výsledky.

A malý tip na závěr…

Jsou ces­ty, jak si start v mar­ketingu a prode­ji usnad­nit. Napřík­lad spe­cial­i­zo­vat se na konkrét­ní úzký seg­ment (niche) trhu, což obvyk­le zna­mená menší nároky a nák­la­dy na mar­ketingovou strate­gii i jednodušší přesvědčování při vlast­ním prode­ji. A samozře­jmě věno­vat se hlavně tomu, čemu rozumíte a co vám přináší peníze.

Pečete-li cukroví, nemusí být nejlepším řešením trávit desítky hodin vymýšlením mar­ketingové a obchod­ní strate­gie. Nechte to na Provo­cadu a mís­to toho napřík­lad hlede­jte lep­ší suroviny, pilu­jte výrob­ní pos­tupy a zjišťu­jte co zákazníkům nejvíc chutná.

Na podobné téma

Přejít nahoru