Rady a postupy

Podle čeho se zákazník rozhoduje?

Myslíte si, že se zákazník rozhoduje jen podle ceny? Nebo že hledá nejlepší poměr cena/výkon? Všechno špatně. Klíčem k pochopení nákupního chování je totiž magické spojení „hodnotová nabídka“.

Zkuste na chvíli přemýšlet nad tím, co bude rozhodovat v momentě nákupu o tom, zda zákazník řekne nabídce ano. Můžu vás ujistit, že rozhodování o nákupu vážně není jednoduchý proces, protože v tu chvíli pracujeme nejen s naším vlastním produktem, ale především s celou paletou pocitů, názorů, zkušeností a postojů, které zaujímá náš zákazník. Jak z toho tedy ven?

Co je hodnota?

V dávných dobách marketingu si lidé mysleli, že zákazník koupí to, o čem budeme na trhu hlasitěji křičet, že je nejlepší. Když k tomu ještě přidáme lákavou cenu, máme vyhráno. Bohužel ve skutečnosti náš zákazník podvědomě i vědomě sleduje obrovské množství parametrů našeho produktu.

Jasně, že na začátku stojí produkt jako takový. Jak funguje, jak vypadá, jaké má parametry, ale současně také to, zda potvrzuje kýžený zákazníkův sociální status (což může být nejen „dostatečně luxusní“, ale na druhé straně také „hlavně ne nějaké hogo-fogo“). Zákazník si pečlivě dává dohromady i informace, které o produktu získal od svých známých, co se dozvěděl v médiích, srovnává náš produkt s tím, jak komunikuje naše konkurence.

Vedle toho samozřejmě odhaduje věci, které souvisí s použitelností produktu – jeho životnost, nutné další náklady, přemýšlí o podmínkách dodání produktu. Snaží se také zjistit, jak přesně produkt pasuje do toho, jaký důvod jej vede k nákupu, čili jaký problém (nedostatek něčeho) mu produkt řeší.

Součet všech těchto (a mnohých dalších) parametrů dohromady vytváří v zákazníkově mysli bezrozměrnou a velmi dynamickou hodnotu produktu.

Nákup je prosté srovnání

Při samotném nákupu zákazník pokládá na jednu stranu misky vah finanční kompenzaci (záměrně neříkám cenu, protože i výše ceny tvoří součást hodnoty) za produkt a na druhou pak jeho hodnotu. Pokud je finanční kompenzace, kterou požadujeme nižší, než jakou očekává, produkt si zakoupí.

Co to pro nás tedy znamená? Tím nejpodstatnějším je určitě uvědomění si, že hodnota je něco, co zákazník naprosto přirozeně v momentě nákupu hledá a sleduje. Pokud jsme v momentě či místě prodeje schopni zvýšit hodnotu produktu v jeho očích, zvyšujeme zásadně také šanci na to, že náš produkt pořídí.

Příště o tom, jak je hodnota produktu zatraceně dynamická proměnná.

 

Více k tématu:

produktový marketing
  • 28.11.2011
    Rady a postupy
    To nejdůležitější z produktového marketingu: Disciplína

    Jednou z nějvětších chyb, které se podnikatelé dopouštějí, je intenzivní pocit, že šířkou nabídky mohou zvýšit šanci na úspěšný prodej. Protože tento dojem je velmi rozšířený a setkávám se s ním prakticky denně, zaslouží si hlubší rozbor. Nebezpečí zhoubného růstu Na úplném počátku má firma jeden či dva produkty, prodává jednu, možná dvě značky, věnuje se jedné či […]

  • 06.10.2011
    Komentáře
    Steve Jobs a marketing

    Život a úspěch Steva Jobse dokumentuje dvě pravdy: Nemusíte mít marketingové vzdělání a přesto můžete dělat úžasný marketing. A úžasný marketing nemusí vůbec znamenat to, co se dočtete v marketingových knihách.

  • 31.03.2011
    Rady a postupy
    Hodnota produktu je proměnlivá veličina

    V předchozím článku o hodnotové nabídce jsem se zabýval tím, jak je hodnota v mysli zákazníka konstruována. Dnes se zmíním o tom, že hodnota není zdaleka statická veličina a že existuje mnoho vlivů, které se na ní podepisují.

  • 01.03.2011
    Rady a postupy
    Podle čeho se zákazník rozhoduje?

    Myslíte si, že se zákazník rozhoduje jen podle ceny? Nebo že hledá nejlepší poměr cena/výkon? Všechno špatně. Klíčem k pochopení nákupního chování je totiž magické spojení „hodnotová nabídka“.

prodej
  • 28.01.2013
    Názor, Rady a postupy
    Tři pravidla pro úspěšný rozjezd prodeje

    Každý jsme čas od času zákazníkem – někdy spokojeným, jindy nespokojeným a jindy zas marně hledajícím ten správný chytrý telefon nebo dovolenou. To je okamžik, kdy je správné se zamyslet a hledat špatné i dobré návyky a postupy při marketingu a prodeji.

  • 10.01.2013
    Komentáře
    2013: Třetí marketingové předsevzetí

    Měřte úspěšnost svého marketingu na základě strategie, provedení a výsledků proti reálným příležitostem, spíše než vlastním nebo cizím očekáváním.

  • 11.05.2012
    Komentáře
    Co je to „komoditizace letní dovolené“?

    Nestává se náhodou z vašeho produktu komodita? Jak se bránit tomu, aby o vašem produktu či službě začali zákazníci přemýšlet jako o komoditě, u níž je zajímavá pouze cena.

  • 12.05.2011
    Komentáře
    Jak vyskočit z kolotoče slev

    Problém cenového podbízení jsme už řešili na tomto blogu několikrát - ostatně je to věc, se kterou se u klientů setkávám poměrně často. Jak tedy z toho ven?

  • 31.03.2011
    Rady a postupy
    Hodnota produktu je proměnlivá veličina

    V předchozím článku o hodnotové nabídce jsem se zabýval tím, jak je hodnota v mysli zákazníka konstruována. Dnes se zmíním o tom, že hodnota není zdaleka statická veličina a že existuje mnoho vlivů, které se na ní podepisují.

  • 01.03.2011
    Rady a postupy
    Podle čeho se zákazník rozhoduje?

    Myslíte si, že se zákazník rozhoduje jen podle ceny? Nebo že hledá nejlepší poměr cena/výkon? Všechno špatně. Klíčem k pochopení nákupního chování je totiž magické spojení „hodnotová nabídka“.

Hledat v článcích

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
Filter by Categories
Komentáře
Názor
Rady a postupy
© Provocado, s.r.o, 2017
Žádná část tohoto webu (texty, obrázky), není-li uvedeno jinak, v celku ani v části nesmí být kopírována nebo jinak reprodukována bez výslovného souhlasu provozovatele.