Rady a postupy

Prodávat každému není chytré, ale hloupé a těžké

Myslíte, že když zvýšíme dvakrát velikost okruhu zákazníků, kterým můžeme naši službu nebo zboží prodat, prodáme toho logicky dvakrát tolik. Logicky? Ne, takhle obchodní a marketingová logika opravdu nefunguje.

Ve chvílích, kdy náš produkt vytváříme, můžeme mít tendenci ho dělat přístupnější pro širší okruh zákazník - odborně cílovou skupinu. Můžeme se snažit, aby si ho mohlo koupit víc lidí, tvořit jej univerzálnější. Případně zahrnovat do řešení také potřeby dalších a dalších skupin a tímpádem jej dělat komplexnější. Všechny tyto přístupy mají ale své velmi negativní aspekty. Pojďme si je projít pěkně jeden po druhým.

1) Požadavky různých skupin mohou jít proti sobě

Ano, to se stává poměrně často. Když tvoříte něco, co je levné, ale současně chcete, aby to dlouho vydrželo, tak to prostě nemůže fungovat dohromady. Jestli máte hotel pro turisty s pohorkami na nohách, nemůžete se snažit v něm servírovat pro jiné zákazníky sedmichodová menu od michelinského kuchaře. Zkrátka jste nuceni dělat kompromisy. A s kompromisy bude váš produkt jen těžko skvělý.

2) Různé skupiny je třeba oslovovat různou řečí

Čistě teoreticky by mělo být možné vytvořit jen jednu reklamu a použít ji pro všechny cílové skupiny, které chceme oslovit. Jenže potíž je v tom, že každá z cílových skupin má svůj vlastní hodnotový systém, své unikátní preference, svou vlastní řeč, kterou hovoří. Takže když budeme tvořit jakoukoliv komunikaci, vždy budeme nuceni ji přizpůsobovat každé ze skupin, hledat jejich argumenty a řešení jejich potřeb.

3) Širší znamená méně konkrétní a méně zacílený

Samozřejmě, že můžeme všechno přizpůsobování hodit za hlavu a postavit komunikaci napříč všemi skupinami. Najít hesla a argumenty, která bude sedět opravdu každému zákazníkovi. To bezesporu můžeme, ale musíme se v takovém případě smířit s tím, že taková komunikace bude mít své specifické vlastnosti. Bude mělká, nekonkrétní a jen velmi těžko bude rezonovat.

4) Více cílových skupin znamená dražší marketingovou práci

Na co není dobrá zapomínat je také fakt, že když máme širší portfolio potenciálních zákazníků, zkrátka více cílových skupin, musíme o nich přemýšlet jednotlivě. A to znamená sbírat o nich jednotlivě informace, mít přehled o časopisech a webových stránkách, které členové každé z nich čtou, mít o nich dostatečně přesná data, abychom si mohli stanovovat měřitelné cíle. Což znamená, že musíme dělat několikrát více marketingových domácích úkolů.

5) Některé skupiny se vzájemně nemají rády

Zajímavým fenoménem je to, že některé cílové skupiny nejsou moc rády spojovány dohromady. Teď nehovořím o tom, že se pokoušíte dát do jednoho balíku metalisty a jazzové fanoušky. Ale je třeba velký problém, když chcete současně mluvit ke koncovým zákazníkům a ke svým prodejcům. Věřte tomu, že koncový zákazník opravdu velmi nerad vidí, když prodejci argumentujete třeba tak, že může mít na vašem produktu dobrou marži.

Samozřejmě, že řešením není ani to, když vytvoříte produkt superspecializovaný. Jen je třeba vždy dobře vážit, nakolik je rozšíření potenciální zákaznické skupiny přínosné, a zda následky nemohou být spíše negativní. Ona chvíle, kdy si řeknete „tahle věc je pro každého“ či „mám pro každého zákazníka něco“, za ty komplikace opravdu nestojí.

Více k tématu:

cílení
  • 20.07.2017
    Rady a postupy
    Prodávat každému není chytré, ale hloupé a těžké

    Máte tendenci tvořit svůj produkt či službu doslova pro každého? Myslíte, že čím víc potenciálních, tím také víc skutečných zákazníků? Zadržte, je to přesně naopak!

  • 09.10.2013
    Názor, Rady a postupy
    Jste pod tlakem velkých prodejců? Zkuste si najít svou niku!

    Niky jsou obecně velmi dobrou strategií menších konkurentů na trhu, kde dominují velcí hráči. Proto jsme se na tuto problematiku zaměřili.

  • 17.06.2010
    Komentáře, Názor
    Dvakrát o segmentaci

    Segmentování kupujících - tedy snaha o maximalizaci výnosů z dlouhodobé klientely a přilákání nových, často „marginálních“ zákazníků - je marketingová strategie, u níž opatrnosti není nikdy nazbyt.

  • 31.05.2010
    Komentáře, Názor
    Pane Tvrdíku a Dimune: Čtyři marketingové chyby, které vám prohrály volby

    Na první pohled vypadala marketingová mašinerie ČSSD jako dobře namazaný stroj. Tvrdík polepil Česko billboardy s říznými slogany, Dimun vydával zhruba 40 zpráv pro média denně, Paroubek objížděl zemi s ochotnickými mítinky, kde každý tleskal přesně tehdy, kdy tleskat měl. A přesto to nestačilo.

strategie
  • 27.08.2017
     
    Pomáháme startovat vaše nové projekty a firmy

  • 20.07.2017
    Rady a postupy
    Prodávat každému není chytré, ale hloupé a těžké

    Máte tendenci tvořit svůj produkt či službu doslova pro každého? Myslíte, že čím víc potenciálních, tím také víc skutečných zákazníků? Zadržte, je to přesně naopak!

  • 15.05.2017
    Rady a postupy
    Kde brát inspiraci v marketingu

    Pracovat a tvořit bez inspirace neuměli ani ti největší malířští mistři. Tak proč byste se měli o to pokoušet vy? Kde hledat inspiraci a jak se vůbec inspirovat v marketingu je dnešní téma.

  • 09.10.2013
    Názor, Rady a postupy
    Jste pod tlakem velkých prodejců? Zkuste si najít svou niku!

    Niky jsou obecně velmi dobrou strategií menších konkurentů na trhu, kde dominují velcí hráči. Proto jsme se na tuto problematiku zaměřili.

  • 16.01.2013
    Komentáře
    Kouzlo křepčícího Korejce

    Když někdo dokáže dosáhnout 1 miliardu shlédnutí svého videa na YouTube, musí za tím být nejen příslovečné stěstí, ale také hodně profesionality a velká dávka marketingu. Co vše nechybělo Gangnam Stylu, aby se mohl stát nejsledovanějším online videem všech dob?

  • 09.01.2013
    Komentáře
    2013: Druhé marketingové předsevzetí

    Nezůstávejte na povrchu: při vlastní realizaci marketingové strategie věnujte pozornost tomu, na čem skutečně záleží a nikoliv tomu co je nejvíc vidět.

  • 04.01.2013
    Komentáře
    2013: První marketingové předsevzetí

    V marketingu je důležité stanovit si jasné priority a zaměřit se na oblasti a kanály, které přinášejí maximální růst obratu a zisku.

  • 28.11.2011
    Rady a postupy
    To nejdůležitější z produktového marketingu: Disciplína

    Jednou z nějvětších chyb, které se podnikatelé dopouštějí, je intenzivní pocit, že šířkou nabídky mohou zvýšit šanci na úspěšný prodej. Protože tento dojem je velmi rozšířený a setkávám se s ním prakticky denně, zaslouží si hlubší rozbor. Nebezpečí zhoubného růstu Na úplném počátku má firma jeden či dva produkty, prodává jednu, možná dvě značky, věnuje se jedné či […]

  • 06.10.2011
    Komentáře
    Steve Jobs a marketing

    Život a úspěch Steva Jobse dokumentuje dvě pravdy: Nemusíte mít marketingové vzdělání a přesto můžete dělat úžasný marketing. A úžasný marketing nemusí vůbec znamenat to, co se dočtete v marketingových knihách.

  • 31.05.2010
    Komentáře, Názor
    Pane Tvrdíku a Dimune: Čtyři marketingové chyby, které vám prohrály volby

    Na první pohled vypadala marketingová mašinerie ČSSD jako dobře namazaný stroj. Tvrdík polepil Česko billboardy s říznými slogany, Dimun vydával zhruba 40 zpráv pro média denně, Paroubek objížděl zemi s ochotnickými mítinky, kde každý tleskal přesně tehdy, kdy tleskat měl. A přesto to nestačilo.

Hledat v článcích

Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
Filter by Categories
Komentáře
Názor
Rady a postupy
© Provocado, s.r.o, 2017
Žádná část tohoto webu (texty, obrázky), není-li uvedeno jinak, v celku ani v části nesmí být kopírována nebo jinak reprodukována bez výslovného souhlasu provozovatele.